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大连趾林虐信用担保有限公司_保险“看天赔”农民稳获益

?六七月份,正是玉米出苗生长的关键期,也是一年中最热的阶段。而对于辽宁省阜新市阜新蒙古族自治县的农民来说,以往每到这个时候,却还要因为降水少而发愁。“今年和往年不一样了,别看降水还是不多,但咱这心里可一点儿也不慌。”经营着两万多亩家庭农场的辽宁省劳动模范、于寺镇官营子村村民张庆年说。

张庆年和当地农民的变化,得益于辽宁富友种业在阜新蒙古族自治县开展的气象保险服务试点。目前为止,玉米还未收获,张庆年投保的1.7万亩玉米首期赔付就达到了20.4万元。

“我们与保险公司、气象部门以及互联网企业共同合作,将天气指数与保险理赔挂钩,天气不好就能理赔,让农民既能安心种田,又不担心保费白花,实实在在受益。”辽宁富友种业有限公司总经理连旭表示。

旱涝都“保收”,保险告别“先损后赔”

“过去4年,这里一直干旱,一亩地只打几百斤,成本都收不回来。”谈到干旱给玉米种植带来的影响,富友种业的经销商廖永志坦言。在阜新蒙古族自治县,受干旱和结构调整等多重影响,玉米种植逐年下降。干旱带来的最直接影响便是收益下降。“玉米虽呈弱势,但不能把玉米种植户丢了,不能让农民种了玉米反而‘伤了感情’。”连旭表示。

外部环境越发艰难,是否能够通过调整策略让农民受益?实际上,富友种业也并非没有进行过尝试。早在3年前,他们就将目光投向了农业保险,先后尝试与政府和保险公司合作,但因为种种原因,最终都没有实际推行。

“农业保险的概念相对成熟,真正操作起来却会出现很多问题,保费谁来出?赔付的依据是什么?赔付量过大怎么办?都需要理清。”连旭认为,农业保险想要真正发挥效果,就必须更接“农气儿”。

而同时,农民也对保险有着自己的诉求。“以前买政策保险,保费连年上涨不说,保额还一年不如一年,最后大家都不愿意买了。”大五家子镇金珠玉米种植专业合作社理事长王江告诉记者。

从农民的角度来看,自然希望保费交得少、理赔有保障、保额还不小,传统的农业保险显然无法平衡其中的关系。因此,在与母公司辽宁东亚种业和种业互联网平台——北京爱种网连续两年针对保险进行合作探索的基础上,富友种业把目光聚焦于保险机制创新。今年,爱种网又拉上了在农业领域率先推出“气象指数保险”的华风象辑,给阜蒙的农民带来了“新鲜菜”。

“与传统的农业保险不同,农民购买了气象指数保险后,只要出现了保险条款规定的天气情况,不需要鉴定田间的实际损失,就可以第一时间进行赔付。”华风象辑(北京)气象科技有限公司副总经理陈建飞介绍了气象保险的特点。

“以前对于保险的认识都是先定损后出险,而气象保险根据天气进行理赔的模式很有新意。”连旭了解后认为。于是,富友种业便把玉米气象保险作为今年试点推广的重点。

掌握主导权,条款怎么定农民说了算

无论损失与否都可能得到赔付,这恰恰是农民最为看重的。但是新的问题接踵而至,既然要根据天气来理赔,如何设置条款中的“气象指数”就成为农民能否实际受益的关键。一般来说,保险都是由保险公司定好条款后,把产品卖给用户。但天气直接与生产挂钩,有着很强的地域性和专业性,如果单由保险公司一家说了算,很可能达不到效果。

经过研究,连旭和她的团队发现,必须把条款的主动权掌握在自己手上。于是,富友种业根据近几年阜蒙县当地的种植特点和天气规律,提出了将保险分成玉米播种期和玉米生长期两期进行承保,分别计算干旱天数的方案,逆向提供给保险公司。

根据条款,在4月20日至5月20日为期31天的“玉米播种期”内,如果无降雨天数超过23天,则每超过一天,都会予以赔偿,数额从每亩3元到50元不等;在6月20日至7月30日为期41天的“玉米生长期”内,赔偿与否的界线被划定为30天,最高赔偿额可以达到每亩100元。“也就是说,农户只需要负担每亩5元的保费,就可以在5月20日后和7月30日后分别获得两笔赔偿,最终一次性支付,累计最高每亩150元。”连旭介绍。

别小看这150元,对于阜蒙的玉米种植户来说,降水充足的年份,每亩能有五六百元的收入就很不错了,遇上干旱,即便是抗旱好的品种收益也会降到三四百元。而从亩均成本上看,5元的保费只占全部300元成本的很小一部分,农民承担起来完全不是问题。

不仅如此,即便真得到了赔付,农民也不一定真正受损。“今年赶上了好时候,第一期内降雨不足,但5月20日刚过就下了一场透雨,每亩不仅能够赔付12元,玉米出苗还没受影响,农户一开始对保险新产品的顾虑都打消了。”红帽子镇经销商石红艳高兴地表示。

农户既能拿赔偿,收成又不减,一方面得益于气象保险独特的理赔机制,另一方面更是富友种业所坚持的条款主导权。从过去简单地向保险公司买保险,到自主设计条款,把保险“反卖”给保险公司,在富友种业的气象保险模式中,农民成为风险最低、利益最大化的一方。

细化服务,让农民买得更明白

“我们把保险和种子捆绑在一起,以‘服务+’的形式推出。不过在推广的过程中渐渐发现,如果只按照条款上的字面意思跟农民解释,未必讲得清。”王江表示。的确,尽管有了专门为农户定制的条款,但是农民买东西毕竟更喜欢实打实,如何能让他们接受新鲜事物,富友种业和其经销商想出了巧妙的解决方法。

以第一阶段超过“23天不下雨即赔付”为例,如果仅仅宣传“23天不下雨”,农民会感觉不太容易实现,对保险的划算程度打了个问号。“但如果告诉农民,只有下雨超过8天,才不会赔付,农民就会盘算了。”王江说。而在实际推广中,富友种业将赔付的触发条件进一步解释为“平均4天下一场雨”,如此一来,老百姓的账算得更明白了。

“在阜新这个地方,平均4天下一场雨基本不可能,这就意味着老百姓得到赔付的几率接近100%;而同时,即便降雨真的超过了这一频率,那么不需要理赔,老百姓的实际收益也能够有保证。”连旭说。

就这样,富友种业带着他们自己“设计”的保险与解释方法,和各个乡镇有实力的经销商一起,挨家挨户地给农民做工作。在于寺镇,富友种业找到了一个推广捷径。“我这里本来就是‘58同镇’的站点,有庞大的买卖需求网络遍布全镇,今年加上气象保险后,哪里有需求都可以通过平台发布,十分便捷。”经销商马云海告诉记者。

与保险公司相比,富友种业的团队与农民更亲近,不是衬衫领带,而是农家打扮,农民接受起来更容易;而与只卖种子相比,富友的“保险+”产品又能够解决农户的减损失实际需求。在保费承担方式上,富友种业也探索了多种模式,有能力的种植户可以直接交费;资金能力稍差的则可以用保费当成购买种子的定金,既拿到了生产急需的种子,又保证了种子不赊销,富友种业则直接承担了全部投保面积40%的保费。

不仅如此,富友种业还给自己增加了一项责任:如果农民交了保费而最终没上成保险,会进行赔偿。“销售种子需要建立长期的信任关系,推广新的气象保险更是如此,必须让农民少费心、多得实惠。”连旭表示。

很快,从最开始到处找客户,到最后客户主动找上门,甚至在4月20日投保截止前一天,还有大批农户找到富友购买气象保险。最终,在今年的种子销售季,富友种业的气象保险产品共投保了25万亩玉米,保费125万元。第一期承保结束后,所有农户已经确定可以得到12元一亩的赔偿,而这还不算第二期将会获得的进一步赔偿。

打造综合产品链,四方协同六方受益

保险的加入,带来的成效是显着的。“今年我们的‘种子+保险’套餐一共销售了25万亩,在很多经销商那里,近1/3的农户都是奔着保险来的。”在连旭看来,气象保险一方面确实促进了公司的种子销售,另一方面更是让农民的心踏实了下来。对于这一点,石红艳也是深有感触:“以前在社区工作,知道农民种玉米最害怕风险,今年有了气象保险,我自己也加入到为农民服务的队伍中来,让更多的农户享受保险带来的实惠。”

看到气象保险“100%赔付”的优势,于寺镇虎掌沟村村委会主任姚凤刚二话不说,把村里1.8万多亩玉米中的6000多亩都上了气象保险,入社的更是“全覆盖”,保费也是自掏腰包。“在村里整建制推进保险,不仅可以打消单个农民的顾虑,还方便了与种子公司对接售后服务,让农民更省心。”姚凤刚表示。

“富友的气象保险之所以比以往的尝试更有效果,正是因为在保险产品的机制上进行了创新。”辽宁东亚种业有限公司董事长徐长成表示。区别于传统保险只有保险提供方和保险购买方,富友气象保险的主体更多。

在产品供应端,爱种网提供了完善的信息与线上对接平台,在爱种网近两年的产品和服务拓展中,气象保险一直是其创新模式的重要一环。而保险之所以能跟天气挂钩,自然少不了来自权威气象部门的天气数据。依托国家气象局的优势资源,华风象辑的权威数据成为理赔的关键指标。在具体的保险产品上,则是来自中华联合财产保险的资金支持。

尽管这三方并不是保险的直接享受者,但得益于推广过程中的业务合作,爱种网、华风象辑和中华联也成为了受益方,不仅扩大了影响力,也推动了各自创新产品的落地。在此基础上,富友种业的气象保险模式也逐渐明晰:种子公司、互联网企业、气象部门、保险公司四方联合,农民、经销商等六方受益。

“实际上,随着农业发展方式的转型升级,种子等农资的销售端不再仅仅是一两家主体之间的点对点模式,而是需要搭建起网络平台,整合资源、推出增值服务、延伸产业链,发挥各自所长共同为农民服务。”北京爱种网络科技有限公司董事CEO王伟文表示。

据了解,下一步,富友种业将联合各方完善天气监测数据的层级问题,让保险产品能够更加贴合不同乡镇的实际情况,让农民尽可能多受益。

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